MOTIVI DEI FALLIMENTI:

“se la tua attività non cresce è perché devi crescere tu!!”.

E’ un insegnamento che stavo maturando da diverso

tempo e volevo condividerlo con te oggi.

Da tempo ho capito che le persone non

lavorano solo per soldi. Se tutti dovessero porre

le proprie motivazioni sui soldi saremmo

tutti ricchi ma per fortuna non è cosi.

Siamo persone diverse ognuna con diverse motivazioni

che diventano diversi obiettivi.

Sono gli obiettivi ai quali dobbiamo dare importanza

piuttosto che alle nostre risorse.

Se partiamo dalle nostre risorse avremo sempre

mille motivi e scuse per non muoverci mai.

Non posso iniziare il lavoro perché non ho soldi

Non posso iniziare il lavoro perché non ho tempo

Non posso iniziare il lavoro perché non so usare il computer

E cosi via ….

I NOSTRI PENSIERI Ci INFLUENZANO

NEGATIVAMENTE.

IMPORTANZA DELLA NEGOZIAZIONE CON SE STESSI- IL PROBLEMA SPESSO SIAMO NOI.

Spesso negoziamo con noi stessi -è un’attività diffusa. Vuoi un aumento di stipendio,ma non hai ancora stabilito quanto puoi chiedere.

Vorresti altri 1000 all’anno. I che hai fatto prima del negoziato ti hanno portato a questa cifra.

Il problema è che secondo te l’altro negoziatore che può concederti l’aumento,ben difficilmente lo farà,per cui la tua richiesta d’apertura a 750 euro.

Andando all’incontro senti dire a dei colleghi che l’azienda va male e che si parla di licenziamenti.

La tua richiesta si riduce a 500. All’incontro,l’altro negoziatore ti tratta in modo brusco,fa dei commenti che vuoi distinguerti dagli altri con questa richiesta e vuol sapere cosa ti fa pensare di meritarti questo aumento.

Tu apri a 200. Hai negoziato con te stesso.

Come fai a sapere che l’altro negoziatore non ti concederà un aumento vicino ai 1000? Sai leggere il pensiero?

Perché mai un’azienda in cattive acque dovrebbe licenziare gente come te, che costituisce la base della sua redditività? Certamente l’azienda preferirà licenziare i meno competenti.

O no?

Che cosa c’entra il modo di fare dell’altro negoziatore con la tua richiesta?

Forse è di cattivo umore perché ha litigato con la moglie?

Partite da 1200,con una tesi credibile, e limitatevi a negoziare con la persona che dovete incontrare.

IMPORTANZA DEGLI OBIETTIVI

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Per ogni cosa importante porsi degli obiettivi. Perché l'obiettivo sia un buon obiettivo è necessario che sia:

1) SPECIFICO 2)MISURABILE Tempificato 3) RESPONSABILE

approfondiamo le 3 voci cosa significa specifico?

specifici non sono gli obiettivi che partono con la negazione non ad es..non voglio più questa macchina...per essere specifico devi dire la macchina che vuoi il modello se è nuova ecc...( io voglio una Mercedes nuova modello 5200)

In pratica più si specifica e più si raggiunge.

Vediamo ora il punto 2

L'obiettivo deve essere tempificato,bisogna mettere una data precisa e non vaga

Vediamo il punto 3

L’obiettivo deve essere RESPONSABILE

E cioè :

“IO SOLO MI DEVO ASSUMERE LE RESPONSABILITA’ DELL’OBIETTIVO” anche se non condiviso

UN OBIETTIVO NON E’ ABBASTANZA VALIDO

E RAGGIUNGIBILE SENZA MOTIVAZIONI.

Ci dobbiamo scrivere i PERCHE’ si fa una cosa per tenere forte la motivazione.

LA BUSSOLA DELLE NOSTRE DECISIONI E’ IL NOSTRO CUORE

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OBIETTIVO ECOLOGICO

Non basta che un obiettivo sia

Specifico

Misurabile tempificato

Responsabile

MA DEVE ESSERE ANCHE ECOLOGICO:

L’Obiettivo è ecologico quando ci poniamo queste 3 domande.

DOMANDE DA FARSI:

L’OBIETTIVO CHE HO E’ BUONO PER ME?

L’OBIETTIVO CHE HO E’ BUONO PER GLI ALTRI?

L’OBIETTIVO CHE HO E’ BUONO IN ASSOLUTO?

Esempio se si ha come obiettivo di lasciare il marito e cambiare il compagno l’obiettivo è buono per se ma non per il marito e i figli.

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PER IL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI E’ IMPORTANTE LA:

“ FOCALIZZAZIONE”

Concentrarsi solamente sul proprio OBIETTIVO.

FARE UNA COSA SOLTANTO ALLA VOLTA.

Perché non raggiungo i miei obiettivi?
Ti sei ritrovato in una situazione nella quale sei preso da mille impegni e hai tanti obiettivi che diventano difficili da realizzare nonostante i tuoi continui sforzi ?
E’ questa una situazione molto comune in un cui diventa difficile mettere in pratica il cd. goal setting e realizzare i tuoi obiettivi . Viviamo infatti in un’era di informazione digitale . Le informazioni sono tante e ci ritroviamo risucchiati in un vortice di aggiornamenti e news nel timore di perderci qualche tassello importante , perdiamo di vista l’obiettivo alla ricerca spasmodica di notizie .

Il rischio qual è?

Troppa informazione rischia di paralizzare la nostra azione.

Il fattore che distingue le persone che riescono a raggiungere tutti i propri obiettivi dalle persone che nonostante i chiari sforzi che fanno quotidianamente non riescono a raggiungere anche solo dai semplici obiettivi di vita quotidiana non dipende dalla quantità di informazione e dalle tue conoscenze ( o meglio dipende solo in parte di questo).

Come esprimi i tuoi obiettivi?
Quali sono le ragioni principali per cui un obiettivo non viene raggiunto?

Come esprimi i tuoi obiettivi?
Quali sono le ragioni principali per cui un obiettivo non viene raggiunto?

1) Non è scritto.
Un obiettivo non scritto ma semplicemente pensato mentalmente o detto a voce svanisce nel nulla non ha sostanza e energia.

2) Non è specifico.
Su un foglio di carta scrivi di getto tutto quello che vuoi realizzare in ogni area della tua vita lavoro , amore utilizzando numerosi dettagli e descrizioni.
Non pensare a limiti di tempo o di denaro . Così eviterai che la parte razionale del cervello inizi a fare emergere quei se … e ma … che poi ti porteranno a pensare che non ce la puoi fare.

3) Non hai fissato una scadenza
La terza ragione per cui un obiettivo non viene raggiunto è perché non hai fissato una scadenza. Quando stabilisci una scadenza la tua mente inconsciamente fa i tutto per fare in modo di poter rispettare quella scadenza. La scadenza deve ovviamente essere realistica.

NETWORK -- MULTI LEVEL MARKETING

Il Network Marketing è conosciuto e consigliato dai grandi ricchi come uno dei mezzi più
veloci per generare liquidità.
Perché il vantaggio del Network Marketing è che ha la forza e la moltiplicazione del gruppo e ciò vuol dire che io non guadagno più su quello che faccio io,quindi sul tempo che posso dedicare io,ma in percentuale sul tempo di tutto il gruppo che io andrò a creare.
E' questa la grande forza del Network Marketing!
Le società di Network Marketing esistono dal 1950 che ad alcuni possono piacere o no..ma è relativo quello che vendono o quello che sono le aziende!
Il Network Marketing in quanto sistema di vendita,sistema di guadagno è il più
potente sistema che la mente umana abbia mai potuto generare, perchè non si va a guadagnare semplicemente su quello che si va a fare da soli,ma anche su quello
che fanno gli altri.
Il Network Marketing è un sistema in cui bisogna lavorare tanto all'inizio per creare la propria struttura, per formarla,per renderla produttiva, per renderla duplicabile e nel momento in cui si è creata poi ci arrivano delle rendite che aumentano sempre di più;
rendite tra l'altro che nel network marketing possono diventare enormi.. c'è gente che fa centinaia di migliaia di euro con il Network Marketing.
La bravura sta nello scegliere quello giusto.
Ma che cos è questo benedetto Network Marketing?
Il Network Marketing è un sistema di vendite e guadagni basato sul passaparola delle persone .
Il bello è che noi network l'abbiamo fatto da sempre..quando abbiamo
consigliato qualcosa ad amici.. per esempio se io consiglio un ristorante a un amico,lui ci va e crea reddito al ristorante.. Ma il proprietario non ci chiama per dirci che dobbiamo passare da lui che deve darci una percentuale, giusto?? Nel Network Marketing si!! Non siete stufi di consigliare gratuitamente?? IO SI!
L'Italia è sempre un po' il fanalino di coda,un po' per il passato che abbiamo subito in Italia per alcuni network che hanno fatto un po’ di danni..hanno un po’ rovinato il nome del network..
Se invece se ne parla in America o in altre nazioni del mondo diventa una delle cose da non toccare assolutamente e da vedere come un dio,come una delle migliori fonti di guadagno al mondo.

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COSTANZA.

La costanza premia

Quante volte ti sei sentito dire che la costanza porta a grandissimi risultati? E che è la chiave per un successo duraturo?

Beh, in effetti sembra proprio essere così. In realtà da quello che ho potuto notare fino ad adesso, la mancanza di costanza è un segnale molto importante, indice del fatto che in realtà non si vuole ottenere ciò che ci si è prefissati di ottenere o essere.

Questo il mio motto? Se non hai o non sei ciò che vuoi, in realtà non lo vuoi.

La domanda chiave che mi faccio e che uso spesso con le persone con le quali lavoro è:

quale è il motivo per cui non voglio o non vuoi fare questa esperienza? (ottenere ciò che vuoi)

Cosa succede una volta fatta questa esperienza? (una volta che hai ottenuto ciò che vuoi)

In molti mi scrivono di non aver avuto costanza nel fare per pochi giorni un semplice esercizio che porta via si e no al massimo 3 minuti e si stupiscono di ciò e riconoscono che questo non va bene.

La non costanza è un segno abbastanza chiaro che non siamo allineati verso ciò che in teoria vogliamo, verso gli obiettivi che ci eravamo fissati.

In realtà stiamo facendo di tutto per non ricevere ciò che abbiamo richiesto all’universo.

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UNA PAROLA DI SOLE 10 LETTERE:

ENTUSIASMO

Cos’è l’entusiasmo.

Frank Bettger, da “fallito” a uno dei più grandi venditori di assicurazioni d’America, ha scritto negli anni ‘50 il bestseller che è stato letto da milioni di venditori in tutto il mondo: “Come si diventa un venditore meraviglioso”. Un classico memorabile della letteratura sulla vendita, che a distanza di 60 anni dalla prima edizione è ancora sorprendentemente attuale.

Proponiamo di seguito, per chi non lo ha mai letto, alcuni concetti che abbiamo estrapolato riportando fedelmente le parole dell’autore. Notate come la prima e l’ultima frase contengano la stessa parola, l’ingrediente che Frank Bettger considera il più importante e fondamentale per il successo nella vendita:

ENTUSIASMO!

1) La molla segreta del successo si cela nell’entusiasmo: Un uomo entusiasta del prodotto comunica il proprio entusiasmo al cliente e lo induce a comprare. Così si fanno gli affari!

2) Per diventare entusiasti, agite con entusiasmo!

(C'è un solo modo per imparare a fare qualsiasi cosa: farla!-ndr)

3)Il mio entusiasmo fece scomparire il mio terrore

4) l’entusiasmo si comunica anche agli altri

5)non diventerai mai qualcuno. Qualunque cosa decidi di fare,per l’Amor di Dio svegliati e metti un po d’entusiasmo e di vita nel tuo lavoro.

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"Come si diventa un venditore meraviglioso"

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE LEGATE NON SOLO ALLA VENDITA .

La molla segreta del successo si cela nell’entusiasmo: Un uomo entusiasta del prodotto comunica il proprio entusiasmo al cliente e lo induce a comprare. Così si fanno gli affari!

Per diventare entusiasti, agite con entusiasmo! (C'è un solo modo per imparare a fare qualsiasi cosa: farla!-ndr)
Bisogna colpire l’immaginazione del cliente come si colpisce un palla da baseball: con slancio e senza esitazione.

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Vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo e diventa il più difficile se ve la prendete con comodo.
Una delle più grandi soddisfazioni che si possono avere nella vita è quella di portare le cose a buon fine, consci di aver lavorato il meglio possibile.

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Dedicate tutto il tempo necessario alla stesura di un programma ben ordinato.
Per concludere un affare bisogna conoscere la persona che hai di fronte: “scoprite quello che la gente vuole (facendo domande aperte e mirate - ndr) e aiutatela a ottenerlo! Dale Carnegie era solito dire che “Vi è un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa : dimostrategli che ciò che gli chiedete è esattamente ciò che egli vuol fare".

"Mostrate ad un uomo quello che gli occorre e muoverà mari e monti per ottenerlo”.

Elliot Hall: “Si può affrontare e stroncare qualsiasi obiezione con una domanda.”Aiutate l’interlocutore a chiarire quello che desidera (facendo domande aperte e mirate-ndr), per decidere poi con lui come meglio si può ottenere“. Vedere le cose dal punto di vista dell’interlocutore, parlare delle sue aspirazioni, dei suoi bisogni, dei suoi desideri: ecco quel che ci vuole per concludere buoni affari.

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Coinvolgete l’altro nelle idee che volete esprimere evitando i “giudizi assoluti”. Osservate questa frase che esprime un giudizio assoluto: “Dobbiamo evitare di emettere giudizi assoluti. Dobbiamo porre un maggior numero di domande!
Osservate la stessa frase espressa con uno stile coinvolgente:”Non credete che sarebbe meglio evitare i giudizi assoluti e porre al cliente delle opportune domande?”

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”Qual’ è la necessità più urgente del cliente ?”

Dobbiamo prima di tutto chiederci :”Qual’ è la necessità più urgente del cliente ?” Qual’ è il punto di maggiore interesse, il punto più vulnerabile della resistenza del cliente? Per scoprirlo incoraggiate il cliente a parlare.
Esiste in qualsiasi lingua una parolina miracolosa,di potere infinito. Questa parolina è “perché”.
Cliente : “quanto costa questa macchina ?
Venditore : “27.000 Euro”
Cliente:”Troppo cara per me!
Venditore: “Perché?”
Cliente:”Perché non potrei mai ammortizzare una spesa del genere.
Venditore :”Perché? Questa macchina si è rivelata un ottimo investimento per tutti coloro che l’hanno comperata.
Cliente: “Ma per me è troppo cara.
Venditore :”Perché?”

(NDR: Tenete presente che questo testo risale agli anni ’50. Da allora gli studi e le sperimentazioni negli stili e tecniche di vendita hanno fatto grandi progressi grazie ai contributi dell’Analisi Transazionale, la Programmazione Neurolinguistica, la Psicocibernetica, la Psicologia Comportamentale.

É emerso che la congiunzione subordinativa interrogativa “perché? non è la migliore per indagare nella mappa interna del cliente a causa del suo aspetto in qualche modo “inquisitorio” che non favorisce la buona sintonia col cliente (rapport) indispensabile per dare inizio e sostenere una comunicazione collaborativa e spontanea. Molto meglio sostituire la congiunzione “perché” con “che cosa intende dire con troppo cara?”, oppure “cosa Le fa dire che è troppo cara?”, oppure “in base a quale criterio si sente di dire che è troppo cara?…”)

Pierpont Morgan (famoso uomo d’affari americano): “Generalmente un uomo ha due ragioni per fare una cosa. Una delle due sembra quella vera,e l’altra lo è. La formula migliore per stabilire quale è la vera causa di un diniego si basa su due semplici domande : “Perché?” “E oltre a questa ragione, che cosa ?….”

Studiate l’arte di fare domande. Le domande sono assai più efficaci delle affermazioni per convertire il cliente al vostro pensiero.(NDR : Si impara a fare domande facendo domande,prestando particolare attenzione alle risposte verbali e non verbali, dedicando a posteriori un paio di minuti alla valutazione della qualità e dell’efficacia (il risultato) delle nostre domande).

Duemila anni fa Cicerone diceva:”C’è un’arte del silenzio che vale quanto l’eloquenza".
E Beniamino Franklin:”Considerando che nella conversazione si apprende di più con l’uso delle orecchie che con quello della lingua,diedi al silenzio il secondo posto tra le virtù che intendevo praticare”.

Frank Bettger:”Quanto è importante ascoltare il nostro interlocutore con quel silenzio interessato che vale più di mille fervorini elogiativi!” (NDR : un bisogno fondamentale per ogni persona è “sentirsi importante”.

Avete notato quanto bene stiamo in compagnia di una persona che ci ascolta con sincero interesse ? Non ci interrompe mai, ci manda col corpo segnali non verbali di grande attenzione, ci guarda negli occhi ?

Perché accade che ci sentiamo così bene ? Perché inconsciamente ci sentiamo importanti, interessanti. E non è forse vero che con una persona che ci ascolta in questo modo ci sentiamo più rilassati, a nostro agio, e più propensi alle confidenze e a manifestare il nostro pensiero e le nostre opinioni, a rispondere dettagliatamente alle domande ? Saper ascoltare è il più potente strumento che abbiamo a nostra disposizione nella comunicazione).

Quanti errori eviteremmo se ripetessimo ogni mattino questa preghiera:”Signore! Fate ch’io taccia fino a quando mi sia dato di sapere che cosa debbo dire … Amen!
Quante volte avrei dovuto mordermi la lingua per punirmi della mia eccessiva loquacità, ma ero tanto preso dall’entusiasmo delle mie argomentazioni,da non accorgermi che il mio interlocutore non mi prestava la minima attenzione.

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Le sei regole per ispirare fiducia

La prima regola per ispirare fiducia nel cliente è questa: “MERITARSELA!
Seconda regola per conquistare la fiducia del cliente:”Conoscere bene il proprio mestiere e sforzarsi di conoscerlo sempre meglio.
Henri Ford:”A vent’anni come a ottanta,chi cessa di imparare è un vecchio, chi continua a imparare è un giovane". La cosa più importante nella vita è questa : mantenere elastica la mente.
Terza regola per avere la fiducia del prossimo :”Lodare i concorrenti. Naturalmente, per concludere un affare, non basta lodare i concorrenti, ma bisogna servirsi di tali elogi per piazzarsi in posizione favorevole”.
Beniamino Franklin nel suo diario consiglia per conquistarsi la fiducia altrui:”Non dire mai male di nessuno e lodare ciascuno il meglio che si può”.
Quarta regola: Non barate al gioco! Non correte inutili rischi! Siate sinceri!
Quinta regola: “Presentare i propri testimoni” (referenze e/o sponsor positivi e attendibili).
Sesta regola: presentatevi in ordine, vestiti con gusto, curati.

Abramo Lincoln:”Se vuoi convertire qualcuno alla tua causa,dimostragli innanzitutto che gli sei veramente amico”.

Non dimenticate la domanda:”Come ha cominciato?”. Qualsiasi interlocutore vi risponderà sempre volentieri( NDR: nella mia lunga personale esperienza ho avuto più volte la conferma che un cliente, che all’inizio aveva detto “non ho tempo adesso”, messo nelle condizioni di raccontare di lui, di come è nata la sua azienda e di come ha realizzato i suoi sogni, ha trovato sempre tutto il tempo necessario per farlo e con ricchezza di particolari).

Il potere del sorriso

Quando cominciai a vendere qualcosa,mi resi conto che la mia aria severa e preoccupata non mi giovava affatto. I clienti mi accoglievano pressappoco come si accoglie un menagramo patentato. Ricorsi dunque a un metodo che diede ottimi risultati: ogni mattina durante la mia toeletta, mi esercitai a sorridere cordialmente. Mi accorsi però che un sorriso insincero dettato solo da scopi puramente commerciali non funzionava a dovere. (ndr: il sistema nervoso dell’essere umano si è specializzato, nel corso di milioni di anni, a capire quando il linguaggio "non verbale" del suo interlocutore non è sincero, e questo fa scattare automaticamente i meccanismi inconsci di allarme e un conseguente atteggiamento difensivo, chiuso e diffidente).
Quello che mi occorreva era un sorriso onesto,genuino; insomma, una manifestazione visibile di intima serenità. All’inizio la cosa non fu semplice … mi resi conto che sorrisi e pessimismo non vanno d’accordo … prima di presentarmi ad un cliente, mi fermavo un istante in anticamera sforzandomi di pensare qualcosa di piacevole : riuscivo così a entrare nell’ufficio di chi mi attendeva con un’aria estremamente soddisfatta.
Provate per un mese a sorridere sinceramente e cordialmente a tutti quelli che vi circondano. E constaterete che questa tecnica “ingenua” ha effetti sorprendenti

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Per ricordare il nome di un cliente

(ndr-per le persone si sentono gratificate quando ci ricordiamo il loro nome, ricordarsi il nome di una persona manda segnali positivi all'inconscio di quella persona del tipo "si ricorda di me", "sono rimasto/a impresso/a", ecc.)usate:

L’impressione(fissando nella mente il volto della persona e prestando molta attenzione al nome).
La ripetizione(ripetete il nome a brevi intervalli).
L’associazione(associate il nome a un’immagine(meglio se paradossale ndr)o a una breve frase che vi ricordi anche l’attivit&a

La prolissità è la nemica numero uno dei venditori. L’autore della GENESI narrò la storia della creazione del mondo con 442 parole.

Quando siete spaventati ammettetelo. Quando vi sentite con le spalle al muro, e pieni di paura, ditelo!

Quando siete in errore, ammettetelo al 100%.

L’approccio è la fase più delicata di una vendita.

Richard Boden:

“Non vale la pena di parlare con un cliente se prima non l’avete convinto che l’ascoltarvi gli sarà utile.
Quindi servitevi dei primi dieci secondi di un colloquio per esporre succintamente quale sia lo scopo della vostra visita

”(ndr: . Esistono diverse tecniche di PNL per creare questa sintonia o "rapport", ma, anche se non conosciamo queste tecniche, presentarci dimostrando energia, passione, preparazione e una forte, sincera attenzione a chi ci sta di fronte, nella maggioranza dei casi produce un ottimo inizio e influenza produttivamente la "prima impressione" che il cliente ha di noi).

Un cliente è perduto o conquistato nei primi trenta secondi.

Prima di metter in buona luce l’articolo che offrite, mettete in buona luce voi stessi.(ndr: noi stessi” è la prima cosa che vendiamo: nei primi secondi dell’ incontro con una persona nuova il nostro sistema nervoso è in grado di raccogliere centinaia di migliaia di dati, opera una vera e propria“scannerizzazione”, confronta i dati con l’enorme data base che possiede al suo interno ed emette un’immagine critica indelebile che viene archiviata unitamente a un primo giudizio fondamentale “è pericoloso”, o “non è pericoloso”.

Si tratta di un comportamento primordiale: nei tempi remoti il diverso, e chiunque fosse estraneo al nostro clan aveva grosse probabilità di essere pericoloso. Quando andiamo dal cliente è come se ci trovassimo di fronte a un semaforo: se non lo facciamo diventare verde, tutta la trattativa sarà “in salita”.

Esistono diverse tecniche di PNL per creare questa sintonia o "rapport", ma, anche se non conosciamo queste tecniche, presentarci dimostrando energia, passione, preparazione e una forte, sincera attenzione a chi ci sta di fronte, nella maggioranza dei casi produce un ottimo inizio e influenza produttivamente la "prima impressione" che il cliente ha di noi).

L’appuntamento:

"Pensate prima di tutto al modo migliore per fissare un appuntamento, e poi potrete studiare il modo migliore per vendere il vostro prodotto”. Date alle segretarie l’impressione che le considerate persone importanti e le avrete conquistate. Chiamatele sempre per nome (che segnerete nella scheda del cliente), siate generosi in fatto di sorrisi (e “sinceri”-ndr). Affrontate le segretarie come affrontate i clienti: con sincerità.

Un venditore, per concludere buoni affari, deve essere entusiasta del suo lavoro.

I grandi risultati non li otterrete guardandovi semplicemente allo specchio e dicendo a voi stessi che siete i migliori venditori del mondo. Bisogna allenarsi, allenarsi e ancora allenarsi.

Un esame di coscienza dopo ogni visita che non abbia avuto successo è “penoso” ma “fruttuoso”.
Una sola dimostrazione pratica vale più di mille parole.
Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi … i vecchi clienti

(i clienti fidelizzati-ndr) ne procurano sempre di nuovi.(Frank Bettger aveva già chiaro il potere del “marketing virale”, il "passaparola" positivo è la migliore e più fruttuosa pubblicità che esista; ecco perchè è sempre un buon investimento quello che facciamo per migliorare la qualità del nostro capitale relazionale-ndr)

Rispettate gli interessi del cliente e lui rispetterà i vostri.

Nel vendere,come nel biliardo,bisogna sempre pensare al colpo successivo. La vendita tipica passa attraverso queste quattro fasi:
1.Attenzione(ndr-attirare l’attenzione.
2. Interesse(ndr-destare l’interesse).
3.Desiderio(ndr-suscitare il desiderio.
4. Conclusione(ndr-concludere, dopo aver superato produttivamente le obiezioni. Quando si tratta di concludere ogni momento è buono: indipendentemente dal punto della trattativa in cui ci troviamo, ogni volta che si presenta un "segnale di chiusura" da parte del cliente, non esitiamo, proviamo a chiudere!)

L’eccitazione repressa, ovvero l'entusiasmo da far esplodere verso la fine della trattativa, è un mezzo efficace per suscitare l’interesse del cliente. Riassumete i vostri argomenti in maniera breve,chiara,coincisa. Dopo avere esposto i nostri argomenti e averli riassunti,guardiamo il cliente negli occhi e gli chiediamo “Cosa ne pensa della mia proposta?”

Nel corso del colloquio cerchiamo di strappare al nostro interlocutore dei “si”,anche usando delle frasi banali: in tal modo il cliente si abitua ad assentire.

(ndr-Questo si chiama nel linguaggio ipnotico “creazione di un campo affermativo”, il nostro cervello si abitua velocemente a certi schemi linguistici).

ApprezziaApprezziamo le obiezioni: da molte obiezioni traspare chiaramente la voglia di comperare.

Prima di ogni trattativa leggo un foglietto dove ho scritto QUESTA SARA’ LA PIU’ FRUTTUOSA DELLE MIE TRATTATIVE”

(ndr-è i potere dell’immaginazione positiva. E’ dimostrato che il cervello non fa differenza tra un’esperienza realmente vissuta e una vividamente immaginata. Fargli vivere in anticipo un successo struttura a livello inconscio delle convinzioni che a loro volta condizionano atteggiamenti ottimistici, comportamenti tenaci, buone energie, maggiore capacità di cogliere i segnali di acquisto, coraggio e audacia nelle proposte e nelle chiusure.)

Non dimenticate che aiutando un uomo a prendere una decisione intelligente, gli rendete un grande servizio.

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Abramo Lincoln :”Quel che importa non è vincere o perdere, ma accettare serenamente la sconfitta”.
Avere coraggio non significa non avere paura, significa superare la paura stessa.
La costanza è una delle virtù che portano più rapidamente al successo.

Un certo giovanotto (ndr- ex garzone analfabeta e balbuziente che aveva comperato per pochi cents una cassa di libri di diritto che stavano per essere gettati al macero) presentò la sua candidatura per lo stato dell’Illinois e fu sconfitto.

Si mise in commercio,fallì e lavorò diciassette anni per pagare i debiti di un socio insolvibile. Si innamorò di una bella ragazza e quando riuscirono a fidanzarsi, la ragazza morì. Rientrò in politica,ripresentò la sua candidatura fu sconfitto di nuovo.

Cercò di ottenere un posto in un ufficio governativo, ma non ci riuscì. Cercò di farsi eleggere al Senato degli Stati Uniti e fu sconfitto. Ritentò due anni dopo col medesimo risultato. Malgrado questo continuò a tentare e ritentare e alla fine diventò una delle più grandi figure della storia. Si chiamava Abramo Lincoln.

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Dopo aver letto la biografia di Beniamino Franklin, compilai come aveva fatto lui una lista di 13 virtù alle quali dedicavo una settimana per ognuna e, una volta finito l’elenco, ricominciavo:
1. Entusiasmo.
2. Ordine,organizzazione.
3. Tener conto degli interessi degli altri.
4. Fare domande.
5. Argomentare in modo essenziale.
6. Silenzio: saper ascoltare il cliente.
7. Sincerità : meritarsi la fiducia degli altri.
8. Competenza.
9. Apprezzamenti e lodi.
10. Sorriso sulle labbra.
11. Rammentare nomi e fisionomie.
12. Ricercare nuovi clienti.
13. Concludere l’affare. Allo scadere di un anno,avevo ripetuto quattro volte il ciclo e facevo ormai spontaneamente cose che dodici mesi prima non avrei mai osato tentare. E pur non avendo raggiunto la perfezione mi resi conto che il metodo di Franklin era portentoso. Senza di esso non sarei riuscito a tener vivo il mio entusiasmo, e un uomo entusiasta può fare qualsiasi cosa!

Bene, siamo arrivati alla fine di questa "carrellata" su "Come si diventa un venditore meraviglioso".

Se volete ottenere immediatamente un miglioramento concreto da questa lettura, se volete cominciare ad agire e modificare positivamente e subito qualche aspetto del vostro lavoro di venditori, scrivete su un foglio o sulla vostra agenda:
tre cose che vi hanno colpito positivamente;
quando inizierete a metterle in pratica;
quali miglioramenti vi proponete di ottenere e come farete a verificare che gli avete ottenuti:

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VARI MODI DI ESSERE

DELLE PERSONE.

La mente,l’inconscio,l’emozioni sono forme d’energia

che rendono uniche le persone. Infatti ognuno

ha più sviluppate alcune forme.

In particolare ci sono 3 tipi di persone diverse.

“I VISIVI-GLI AUDITIVI-ICENESTESICI”.

I visivi sono quelli che assorbono maggiormente attraverso le immagini.

Usano spesso parole visive. Li si può riconoscere perché spesso tengono

gli occhi rivolti verso l’alto,come nell’atto di immaginare e recuperare immagini.

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Gli auditivi sono quelli che comunicano maggiormente ascoltando e usano

spesso parole come parlare. Il loro sguardo e i loro occhi si sposta a destra

e sinistra verso chi parla.

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Infine ci sono le persone cenestesiche,che sono maggiormente intuitive

e sensitive e assorbono dagli altri l’energia prendendo chi più l’energia negativa

e chi più quella positiva e alcuni tutte e due. I loro occhi sono rivolti spesso verso il basso

Infine ci sono persone che hanno sviluppati o 2 o tutti e 3 i canali sopra esaminati.

In ogni caso la conoscenza del tipo di persona alla quale apparteniamo

ci deve portare a sviluppare quelle parti di canali in noi latenti.

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Questo però non con la forza ma con la voglia di cambiare che ci

deve far desiderare di dire:”Io cambierò”. Utili possono essere degli esercizi

per sviluppare quei canali non presenti in noi.

Esempio:guardare un programma televisivo

facendo alcune semplici operazioni:

1) Abbassare tutto il volume e vedere solo immagini.

2) Chiudere gli occhi e ascoltare solo audio. Io in particolare ho trovato

molto divertente fare questi esperimenti con la pubblicità che

spesso manda messaggi falsi,subliminali e in questo modo scoprire

e discernere la verità dalla menzogna,la tecnica pubblicitaria

dalla effettiva qualità del prodotto.

Sempre per quanto riguarda il dolore si possono seguire dei punti principali

come vademecum per uscire dalle situazioni dolorose

I punti stabiliti sono questi:

1) Porsi obiettivi ben formati (cioè sempre in positivo)

2) Stabilire i tempi.

3) Lavorare andando per step

4) Impegno

Un sistema molto utile per risolvere le situazioni difficili consiste nel mettere

su un foglio separati da una linea , a sinistra il problema e a destra le soluzioni allo stesso.

In questo modo possiamo vedere che sono molto di più le soluzioni

contro il problema che invece è uno solo e pertanto risolvibile.

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“LAVORARE CON LA TUA PASSIONE”.

“Scegli il lavoro che ami e non lavorerai neppure un giorno in tutta la tua vita”

Questo aforisma è quanto mai attuale ai giorni nostri, in cui il lavoro, quando c’è, è molto spesso precario e sottopagato, oppure estremamente stressante ed insoddisfacente!

Come cambierebbe la tua vita se ti alzassi dal letto la mattina carico di energia, di voglia di fare, di nuove idee e progetti per la tua attività ed il tuo lavoro?

Quando lavori con passione e per la tua passione, tutto il tempo e l’impegno ed anche la fatica che ci dedichi non sono più gravosi ma diventano più leggeri e piacevoli sull’onda dell’ entusiasmo!

Ed è sempre la passione che ti spinge a mettere tutto te stesso in ciò che fai, a crescere, a migliorarti, a superare ostacoli e avversità con forza e determinazione!

Ciò che fai con passione, sia esso un prodotto o un servizio, è unico, originale ed ha un valore che viene riconosciuto ed apprezzato anche dagli altri

Perché la passione si trasmette in ciò che fai ed in come lo fai: le persone la notano, ne sono attratte e ti cercano perché solo tu sai fare “quella” cosa in “quel” modo speciale!

Lavorare con la tua passione significa fare la differenza nella propria vita e in quella degli altri, perché riuscirai a realizzare te stesso dando il tuo contributo alla società in cui vivi!

Ma è davvero possibile trasformare con la passione il lavoro che già fai … o addirittura trasformare la tua passione in lavoro?!

La risposta è senz’altro “Sì”!

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mercoledì 4 settembre 2024

EBOOK Comunicazione e Negoziazione Consigli

La costanza premia

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